كيف تحدد شركات التسويق الالكتروني ميزانية التسويق ؟

كيفية تحديد ميزانية التسويق الالكتروني المناسبة ؟

يتردد علينا كإحدى شركات التسويق الالكتروني  سؤال بشكل يومي تقريبا وهو : ميزانية التسويق المفروض تبقى نسبتها كام من المبيعات ؟

ولا اجد رد مناسب على هذا السؤال غير بسؤال اخر : هتيجي منين المبيعات لو مفيش تسويق ؟

علمونا فى الابتدائي ان زرع تأتى قبل حصد

وكذلك فى عالم البيزنس هي دائرة تبدأ بنجاح التسويق فتحقق مبيعات ثم تحصيل ثم تطوير التسويق فتحقق مبيعات اكثر … وهكذا ما حييت.

ولو ان تحقيق مبيعات هو نهاية الدائرة ما كانت شركات عملاقة مثل”  بيبسي وكوكاكولا ومرسيدس و BMW  …الخ ” تنفق الملايين فى حملاتها التسويقية سنويا , وما كان التوسع هدف ولا غزو الاسواق الجديدة غاية، يسعى لها كل نشاط تجاري او صناعي.

فستجد دائما ان التسويق هو البداية ولا يوجد تسويق الا بميزانية مناسبة تستطيع ان تحقق من خلالها الهدف وهو المبيعات

التسويق ياسادة من المصروفات الحيوية والاساسية لاى نشاط فهو مثل مصروف الكهرباء والمرتبات والايجارات مهما بلغ حجم مبيعاتك ستجد نفسك مضطر الى توفير تلك المبالغ لتستطيع الاستمرار فى العمل

وعلى عكس اعتقاد الكثيرين، فان انخفاض حجم المبيعات والازمات مهما كانت ليست سببا لخفض ميزانية التسويق بل على العكس تماما هي سبب اساسي يدعوك لتخصيص جزء اكبر من مواردك للانفاق على التسويق لتستطيع ان تمر من تلك الازمة وتزيد حجم مبيعاتك.

فتعالوا نتحدث عن العوامل الفعلية المؤثرة فى تحديد ميزانية التسويق الالكتروني وتستخدمها شركات التسويق الالكتروني لتقديم مقترح بالميزانية :-

بعض العوامل الاساسية التى توثر فى ميزانية التسويق الالكتروني هي :

1. طبيعة المنافسة Online : حيث تختلف طبيعة المنافسة Online بشكل كبير عن طبيعة المنافسة فيما غيرها فمثلا اذا كنت تاجر مفروشات وتستهدف المقبلات على الزواج ستجد ان هناك العديد من الانشطة التى تستهدف نفس الفئة مثل اتيليهات فساتين الزفاف ومعارض الاثاث و المصورين …. وغيرهم كثيرين لذلك لو لم تستطع بالميزانية التى ستقوم بتحديدها منافسة تلك الانشطة سيكون لاعلاناتك الحظ الادني من الظهور للعميل.
2. المحتوي : كلما كان محتواك جيد ومفيد ومرتبط بشكل مباشر باهتمامات عميلك كلما زادت فاعلية الميزانية حتى لو كانت اقل من منافسيك.
3. المواسم : حيث يوجد تقريبا لكل نشاط فترات خلال العام الواحد تعتبر مواسم يزيد فيها الطلب على منتجاته وخدماته فيجب ان تاخذ تلك الفترات فى الحسبان وتضخ فيها الجزء الاكبر من الميزانية لتستفيد منها بالحد الاقصي اما فى فترات الركود قد تخفض ميزانيتك بما يتطلبه هدفك من تلك المرحلة او قد تزيدها لتستطيع الحصول على شريحه اكبر من السوق الحالى ” المنخفض نسبيا “.
4. طبيعة الادوات التسويقية : فعلى حسب اختيارك للادوات التى ستقوم بالعمل عليها فيجب ان تكون ميزانيتك التسويقية مناسبة لتلك الاداة فمثلا اذا كان متوسط الميزانية التى ستعمل بها على Facebook منخفض نسبيا فلا تستطيع العمل بنفس الميزانية على LinkedIn او Google ads  او Twitter.

بعض العوامل الاخري التى يجب ان تاخذها فى الحسبان عند تحديد ميزانية التسويق الالكتروني :

1. فترة اتخاذ القرار لدي العميل :    ” العميل يقوم بشراء ما يحتاجه وقت ان يحتاجه ” ليس وقت ان يري الاعلان “

لو وضعت نفسك مكان عميلك وفكرت مثله عندما علم باحتياجه لمنتجك او خدمتك ستجد نفسك تقوم بعدة خطوات قبل ان تاخذ قرار الشراء .

• مثل ان تبحث عن اكتر من مقدم للخدمة. وتقارن بين اسعارهم ومميزاتهم وخدماتهم بعد البيع …. الخ .
• والبعض الاخر قد يبدأ بعد ذلك فى توفير المبلغ المطلوب للحصول على الخدمة او المنتج .
• او قد تكون عملية البحث تلك قبل احتياجه الفعلي للمنتج بوقت طويل مثل عريس بدأ يسئل ويهتم باسعار الاثاث يوم ان اشتري الشقه وما زال امامه مشوار طويل فى تشطيبها مثلا.

لذلك يجب ان تراعي الفترة اللازمة لاتخاذ القرار بالشراء ولا تتوقع ان معظم من تفاعلوا مع اعلانك سيقومون بالشراء فورا.

يجب ان تساعد هذا العميل على ان يكون قراره لصالحك طوال فترة تفكيره وفى جميع مراحل اتخاذه للقرار.

2. نمو المبيعات ياتى بشكل تدريجي دائما:  ولنفس السبب المذكور فى النقطة السابقة فان استمرار الانشطة التسويقية بفعالية يدعم قرار العميل للشراء منك طوال مراحل اتخاذه للقرار لذلك فمع مرور الوقت ووجودك بجانب عميلك وامام عينيه تجد ان مبيعاتك تزيد بشكل تدريجي على فترات تعادل تقريبا متوسط فترة اتخاذ قرار الشراء وعلى العكس تماما فان توقف نشاطك التسويقي لفترة ثم استئنافه قد ينتج عنه انخفاض مبيعاتك لفترة تعادل تقريبا متوسط فترة اتخاذ العميل قرار الشراء.

والخلاصة انه عند البدء بالنشاط التسويقي لا تتوقع مردود فوري بل ثق تماما انك بالاستمرار والمثابره فى الاتجاه الصحيح ستحقق اهدافك فى الوقت المناسب تماما.

ولذلك فان عند تحديد ميزانية التسويق ، يجب ان تضع فى خطتك الاستمرارية .

وقدرتك على الالتزام بمتطلبات خطتك التسويقية لفترة مناسبة لطبيعة نشاطك حتى تحقق النجاح المطلوب

وهنا يأتى دائما سؤال مهم جداً وهو الى متي استمر ؟ وكيف اعرف اننى على الطريق الصحيح ؟

هنقسم الاجابة على هذا السؤال  لمرحلتين :

1. مرحلة البداية : فى البداية اهم ما يجب ان تضع عينيك عليه هو حجم المتفاعين مع حملتك التسويقية
   1. كم رسالة على Facebook واستفسار من عميل
   2. توجد كم مكالمة تليفون
   3. ارقام  الزيارات  للموقع الالكتروني
   4. كم متابع قام بتسجيل بياناته

وهكذا فحسب اداواتك التسويقية تستطيع تحديد معايير اداء KPIs تقيس بها مدي فاعلية الحملة

ثم عليك بعد ذلك بالتركيز على ال Feedback من تلك المعايير فمثلا :

• كم مناقشة مع عميل محتمل انتهت بانسحاب العميل بسبب اعتراض لم نستطيع التعامل معه ؟
• ماهي تلك الاعتراضات وكيفيه ازالتها او التعامل معها فى المستقبل ؟

2. مرحلة الانطلاق : تكون فى تلك المرحلة قد تغلبت على العقبات التى تعاملت معها فى المرحلة السابقة وتهتم هنا بمؤشر جديد ومهم جدا وهو تكلفة اكتساب العميل ” CPA ” ويعنى هذا المؤشر المبلغ الذى قمت بانفاقه للحصول على عميل واحد ” مثلا ميزانية التسويق لفترة ما على عدد العملاء الجدد فى نفس الفترة ” ونقترح ان تكون تلك الفترة هي نفس متوسط الفترة التى يحتاجها العميل لاتخاذ القرار بالشراء فى تلك المرحلة هدفك الاساسي هو خفض تلك التكلفة وستجد ان ذلك الهدف يتحقق تدريجيا فى حالة ان عملائك راضيين عن ما قدمت لهم

ملاحظة هامة جدا :

من المهم جدا ان تمتلك اى نظام فعال لادارة بيانات العملاء لممتابعة واعادة الاستهداف حيث ان تكلفة الحفاظ على العملاء اقل بكثير من تكلفة الحصول على عملاء جدد

• اعادة البيع لنفس العميل هو نتيجه طبيعية لرضاء العميل ووجود نظام متابعة جيد.
• الحصول على توصيات من عميلك لمعارفه واصدقائه هو نتيجه حتمية لرضاء عميلك ووجود نظام متابعه جيد.

وتلك المبيعات هى مبيعات ذات تكلفة تسويق منخفضة ستكون هي العامل الاساسي فى نمو حجم مبيعاتك تدريجيا وانخفاض تكلفة الحصوص على عميل جديد.

الخلاصة والية تحديد شركات التسويق الالكتروني  الميزانية المناسبة لحملات التسويق الالكتروني :

يجب ان تخصص ميزانية تسويقية تتناسب مع ادواتك التسويقية ومع هدف الاستمرار مهما كان حجم المبيعات لكن فى وجود مؤشرات جيده

لتعادل كافتى الميزان يجب ان تحاول تحديد ميزانية تتناسب مع امكانياتك التمويلية.  خصوصا فى الفترة الاولى من نشاطك Online ،

بحيث تستطيع الاستمرار لفترة كافية دون الاضطرار الى تحمل اعباء اضافية كبيرة او الاضطرار الى التوقف المفاجئ قبل تحقيق نتائج ايجابية.

اما فيما يخص الية تحديد الميزانية فتوجد بعض الادوات التى تساعد على ذلك يستطيع العمل عليها المتخصصون فى شركات التسويق الالكتروني  فامامك اختيارين

الاول ان تقترح ميزانية مناسبة لامكانياتك خلال فترة مناسبة مثلا 6 شهور وتطلب من فريقك ان يضع خطة تسويق مناسبة لتلك الميزانية ” وانا شخصيا ارجح هذا الاختيار ”

والثانى ان تطلب من فريقك اقتراح ميزانية مناسبة فى حدود حد ادني وحد اقصي مناسب لك

بعد ذلك ابدا اختبار تلك الميزانية وموشرات الاداء التى اعدها الفريق فى خطته لفترة اختبارية وجيزه لا تتعدي شهر واحد وبناء على نتائج تلك المؤشرات خذ القرار بالاستمرار او تغير الخطة او تغير الفريق اذا لزم الامر

اذا كنت ترغب فى متابعة المقالات والاخبار الجديدة فى عالم البرمجيات والتسويق الالكتروني اشترك فى قائمتنا البريدية.

follow us in LinkedIn :

موضوعات ذات صلة :-

• التسويق بالمحتوي لرفع ترتيب موقعك
• أفضل خطة تسويق الكترونى
• عناصر المزيج التسويقي 7p’s ودورها في تسويق منتجاتك
• كيف تبنى ادوات التسويق الالكترونى لشركتك ؟